ダイレクトメール（DM）送付後のテレアポ電話の例文とポイント

今回は、法人営業におけるダイレクトメール（DM）送付後の後追い電話（テレアポ）の効果や、成約率アップのためのテレアポのコツについて調査しました。

DM送付後のテレアポの効果

開封率が高く視覚的に影響力の高いダイレクトメール（DM）と、送付後到着したタイミングでの後追い電話（テレアポ）をすることで、コミュニケーションのとれないダイレクトメール（DM）の弱点を補うことが可能です。
ダイレクトメール（DM）を送るだけよりも、
後追い電話（テレアポ）をすることで遥かに高い成約率に繋ると言われています。

業種や購入頻度にもよりますが、早いと３カ月後から月に１～２件の成約が上がるようになります。つまり、最初の１年で多くて18件もの受注増につながる可能性があるのです。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

しかし、後追い電話（テレアポ）で効果を実感できると言われている一方で、DM送付した企業（顧客）の全てに電話営業をしていたり、電話をすべきターゲット選定をしていない場合には特に後追い電話の効果は感じにくいケースもあるようです。

毎日何百何千と送られてくる営業DM（中略）突然電話をかけ、「弊社のDM見られました？」という電話は、相手にとって、迷惑極まりない場合もあるのです。（中略）
郵送済みのDMとの相乗効果はほぼ見込めず、単純に電話営業をしている状態と変わりません。

引用元：【注意】郵送DMのフォロー電話は無駄？

こうした事態を避けるためにも、後追い電話（テレアポ）の精度を高めるためのポイントについて見ていきましょう。

後追い電話（テレアポ）の前に用意するモノ2つ

①「架電リスト」を用意しよう

「架電リスト」とは、ダイレクトメール（DM）を送付した企業の中から、最も自社の商品・サービスを必要としているであろう確度の高い企業・顧客をリストアップしたリストのことです。
ダイレクトメール（DM）送付をした企業・顧客の全てに闇雲に電話営業をしても効果は実感しにくいため、予め「架電リスト」を作成し、後追い電話（テレアポ）が効果的な企業・顧客を絞り込みましょう。

「架電リスト」を作成する際には、以下の切り口から選定を行うとよいでしょう。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

②「トークスクリプト」を用意しよう

トークスクリプトとは、電話をかける際の台本のことを言います。
伝えるべきことをセリフとしてまとめた「トークスクリプト」を用意することにより以下のメリットがあります。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

「トークスクリプト」の事例

営業担当者		お客様の返答例
あいさつと担当者の確認	私、××会社名の○○と申します。本日は、〇〇のご担当者様にご案内があり、ご連絡申し上げました。ご担当者様はお席にいらっしゃいますでしょうか？	わたしです。
案内目的の伝達と都合の確認	ありがとうございます。本日は（商品やサービス）のご案内でご連絡申し上げたのですが、2～3分ほどお時間を頂戴してもよろしいでしょうか？	どうぞ。
背景の伝達	ありがとうございます。最近、弊社のお客様より（各企業における大きな環境変化）の影響を受けて「○○のようなことはできないか？」とのご相談が多くなって参りました。 御社Webサイトを拝見いたしましたところ、関連する事業が多いことから、同じようなお悩みをお持ちなのではないかと思い、ご連絡申し上げた次第です。	ありがとうございます。しかし、時間がないので、まずは資料を送っていただけませんか？
現状の確認	御社では、（各企業における大きな環境変化）の件につきましては、すでに対応はお済みでしょうか？	まだこれからです。
訪問の可否の確認	よろしければ、弊社が（各企業における大きな環境変化）の件についてお手伝いさせていただきました事例などをご紹介させていただきながら、ぜひ御社のお話をお聞きしたいと思いますが、お時間をいただけないでしょうか？	分かりました。よいお返事ができるか分かりませんが。
資料送付の承諾と送付先の確認	恐れ入りますが、ご担当者様の所属部門と、お役職、お名前をお教えいただけますでしょうか？	分かりました。部署名は△△部です。名前は、佐藤です。
	ありがとうございます。それでは、△△部の佐藤様でよろしいでしょうか？　ご住所は、Webサイトに掲載されておりますご住所（郵便番号、住所）でお間違いないでしょうか？	大丈夫です。
連絡先と依頼事項の確認	それでは本日、資料を郵送にてお送りいたします。お手元に届きました頃に、あらためてご連絡をさせていただきたいのですが、よろしいでしょうか？	構いません。
今後の連絡の可否	佐藤様、ありがとうございます。ご連絡する際は、本日おかけしているこの連絡先でよろしいでしょうか？	構いません。
お礼とあいさつ	それでは、本日資料をお送りいたします。ぜひお目通しください。	分かりました。
	お時間をいただき、ありがとうございます。失礼いたします。	失礼いたします。

引用元：成果につながる電話のコツ――トークスクリプトの作成

トークスクリプトを作成する際は以下の内容を盛り込むようにしましょう。

このトークスクリプトを事前に作成しておくことで、毎回会話の流れがブレることを防ぎ、後追い電話（テレアポ）を効率的に行うことができます。
また、実践を重ねるうちにトークスクリプトを自社の電話営業に最適な内容に書き換えていくことが可能なため、営業電話の精度を高めることも可能です。

後追い電話（テレアポ）成功のコツ【8選】

ここまで後追い電話（テレアポ）の事前準備について紹介しましたが、電話営業の成功率を高めるコツをいくつかまとめました。

①事前にDM送付の許可を得る

突然かかってきた営業電話に対して、殆どの担当者は警戒している状態から会話がスタートしてしまいます。その結果、その場でアポを取ることは非常に難しいのが現状です。
その打開策として、事前の電話で「DMを送付してもいいでしょうか？」とDM送付の許可だけを貰います。その後DMが届いた頃合いを見計らって電話し、アポを取ることで成約率アップに繋がります。

送付するDMの特徴（色や大きさや目立つキャッチコピーなど）を予めお伝えしておくことで、DMの開封閲読率が高まります。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

ダイレクトメール（DM）送付後の営業電話（テレアポ）では上記のように、事前に許可を得ていることと、DMの特徴を伝えることで、その後の会話がスムーズに進みます。
可能な限り、事前にダイレクトメール（DM）送付の許可を得るようにしましょう。

②メリハリのある受け答えとトーンを意識しよう

話を聴きたくなるのは明るくハキハキとしている人のトークです。
こうした声のトーンやメリハリを付けるには、まず第一声を大きく・ハッキリと発音しましょう。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

話し方によって聞き手に与える印象は大きく変わります。

リラックスしてトークすることにより、聞き手の警戒心を解き、商材について魅力的に訴求することができます。

③トークの無駄を省いて要点を端的に伝えよう

先方は貴重な時間を割いてこちらの話を聞いてくれているため、トークの無駄は極力省き、要点が伝わるようにしましょう。

先に全体的な情報を伝え、興味を持ってもらえそうか？まだ聞いてくれそうか？先方の温度感を測りながら、徐々に詳細な属性情報を話すことで、相手に負担をかけるリスクを減らすことができます。

前述したトークスクリプトを元に実践を重ねていく中で、不必要な内容を排除しブラッシュアップしていくことを心がけましょう。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

④商品・サービスの説明は簡潔にしよう

DMをすでに見てもらっているか、これから見るのかによって商品・サービスの説明をどこまでお伝えするのかトークの内容が変わります。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

事前にDMを見てもらっている場合には、DMの補足的な説明だけで済むようにしましょう。
この場合、先方がDMを読んだだけでは成約に至らなかった理由を伺えれば、不安や疑問を解消してあげることができます。
自社の商品・サービスが、「悩みを解決できること」「役立つこと」を簡潔にアピールしましょう。

まだDMを見てもらえていない場合は、自社の商品・サービスの概要をお伝えし、DMを見てもらえるようにアナウンスするか、自社サイトへ誘導しましょう。

⑤質問の切り返しには即答できるようにしましょう

企業の担当者と電話が繋がって話している際、トークスクリプトにない想定外な質問が発生することは良くあることです。（中略）時間をかけずに即答するように心がけることをオススメします。

引用元：【テレアポのコツ】電話営業の手法を徹底解説

相手が質問しそうな内容と回答を事前にトークスクリプトに記載しておき、相手の質問に対し即答することで「こちらの意図をすぐに把握してくれる」「商品への理解が深い」といった印象を与えることができます。

⑥相手に同調するトークをしましょう

多くの場合、相手は「いつ電話を切ろうか」「またセールスか」と考えてしまいます。
そのため「うちには必要ありません」「もう既に同様のサービスを利用しています」と断られてしまうことがほとんどです。

その際「そうなんです、私も必要ないと思います」「御社が利用しているサービスは素晴らしいと思います」と同調する姿勢を見せると、売り込みをされると思っていた相手は意表を突かれ、一瞬思考が停止します。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

「確かに私も間に合っていると思っていたんですが、御社の今後のことを考えると…」など相手を想ったメッセージを入れると、心に入り込みやすくなります。
断られないためには、相手に同調するトークを心掛けましょう。

⑦決定的な二者択一を避けて成約へ誘導させよう

基本的には相手に自由な選択肢を与えないことが上手くトークを進めるポイントです。（中略）相手に自由な選択肢を与えると、考える時間も与えてしまうため結果的に今回はもういいわ、ということになってしまいかねません。

引用元：【テレアポのコツ】電話営業の手法を徹底解説

二者択一の提示をする場合は「商品・サービスを買う・買わない」「資料請求する・しない」等の決定的な内容を避けた選択を提案することが重要です。

いきなり「保険プランいかがですか？」と決定的な質問を投げかけてしまうと、YES・NOの二者択一になってしまうため断られてしまう可能性があります。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

事例のような二者択一の質問をいくつか用意し「気づけば成約が決まっていた」「日取りが決まっていた」という誘導ができると良いでしょう。

⑧要注意！電話を切る相手は追いかけない

「成約のために！」と意気込んで、先方に聞く気がないのに食い下がってしまうと、自身が疲弊してしまうだけでなく、自社の印象も悪くなってしまいます。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント

電話営業だけが流入経路とは限りません。
その後自社サイトへ訪問してくれたり、DMから問い合わせがくる可能性もあります。

先方がこれ以上話を聞く気がない場合には「この度はお忙しいところ申し訳ございません。機会がありましたら、その際はよろしくお願い致します。」と必要以上に追いかけないことがポイントです。

後追い電話（テレアポ）の効果を高めるDMのポイント

DMの宛名は担当者名にする

「DMメディア実態調査2019」によると、自分宛ダイレクトメール（DM）の開封・閲読率は74.0％となっており、企業・部署宛てに送られたケースに比べ、読まれる確率が高まります。
事前に担当者名が分かる場合は、宛名に担当者名を記載しましょう。

担当者名が不明な場合は「代表取締役〇〇様」「〇〇事業部御中」など、なるべく読んで欲しい相手を予め指定することで開封閲読率が高まります。

引用元：ダイレクトメール（DM）は後追い電話で売上アップ！テレアポ営業の例文とポイント
後の電話営業（テレアポ）において円滑に担当者と話をすることが可能です。

トークのきっかけになるような印象的なDMにする

画像引用元：【事例あり】DMとテレマーケティングを連動させるメリットとは？

他にない特徴的な見出しや色使いのダイレクトメール（DM）であれば、ターゲットの印象に残りやすく、会話のきっかけになります。
先方がダイレクトメール（DM）を見ているかどうかによってその後のトーク内容も変わりますので、「あ！あの黄色DMね。」と共通認識が生まれるデザインにするとよいでしょう。

チェックシートやフローチャートをDMに同封し、課題・ニーズを喚起させる

画像引用元：【事例あり】DMとテレマーケティングを連動させるメリットとは？

チェックシートやフローチャートをダイレクトメール（DM）に封入することにより、事前に現状の課題や問題点を認識してもらうことで、商品・サービスへのニーズを喚起させることができます。
「結果はいかがでしたでしょうか？」と会話のきっかけにもなりますし、スムーズに提案につなげることができるため、後追い電話（テレアポ）との併用に最適です。

まとめ

法人向けダイレクトメール（DM）の場合は、送付後到着したタイミングでの後追い電話（テレアポ）が非常に効果的です。
一方で忙しい時期は「今忙しいから」と断られてしまうケースもあります。
先方の業界の繁忙期などを避け、電話を受けてもらいやすい時期を選ぶなど発送タイミングを事前に検討しておきましょう。