新型コロナウイルスの感染拡大により消費者の生活は大きく変化しました。
リモートワークやオンライン授業が多くなり、非対面型のコミュニケーションが活発化しています。今回はこういった環境下で変化しつつある消費者意識と、企業が採用するべきマーケティング手法についてご紹介いたしますのでぜひご参考にしてみてください。
コロナで変化した消費者行動
IT化が進み巣ごもり消費が増加
新型コロナウイルスの感染拡大を防ぐため、各企業でリモートワークが推奨され、電車やバスに乗る機会が激減しました。授業時間を短縮したり、オンライン授業を実施する学校も増え、一般家庭においてもIT化が加速しました。
さらに、緊急事態宣言が出てから飲食店やスポーツクラブ、ショッピングモールなど営業時間を短縮するようになりました。
こういった外出自粛ムードの影響を受け、従来、食品や日用品などはスーパーやドラッグストアでの買い物が中心でしたが、「巣ごもり消費」と言われる、ネット通販・カタログ通販・ケータリングなどを利用し外出せずに家の中での生活をたのしむ消費傾向に変化しつつあります。
購買基準に変化「応援したい心理」
コロナが流行してから、顧客の購買基準に変化が起きています。
緊急事態宣言の発令に伴い飲食店を中心とした店舗は経済的にも打撃を受けている状況ですが、若年層の約61%が「地元で買い物することが経済の助けになる」と考えており、消費活動に対する意識が変化しているようです。
このことからも、自分の消費行動を通じて企業やお店を応援したいと考える消費者心理が芽生えた消費者は少なくないと考えられます。
こういった消費者行動の変化を受けて、コロナ渦で企業が取るべき有効なマーケティング手法とは一体何なのでしょうか？
企業が取るべきマーケティング戦略
デジタルトランスフォーメーション（DX）
デジタルトランスフォーメーション（DX）とは、進化したIT技術を浸透させることで、人々の生活をより良いものへと変革させるという概念のことを言います。
マーケティングにおいては、IT技術を活用したデジタルマーケティングが該当するでしょう。例えば、SNS（Twitter・Instagram・Facebook）マーケティングやメールマーケティング、Web記事や動画といったコンテンツマーケティングなどです。
SNSやメールマーケティングでは自社の情報を積極的に発信することで顧客との関係性を構築していきます。これにより自社内部の様子や担当者の人柄がより鮮明になるためファンを増やすきっかけを作ることが可能です。
また、Web記事や動画といった顧客にとって価値あるコンテンツを提供するコンテンツマーケティングでは、ターゲットとなり得る潜在顧客にもプローチすることが可能です。
コロナの影響で消費者のデジタルメディア接触時間が増えており、IT化が加速している昨今、マーケティングにおいてもデジタルトランスフォーメーションの概念を積極的に導入すると良いでしょう。
顧客と積極的にコミュニケーションを取る
先述した通り、自分の消費行動を通じて企業やお店を応援したいと考える消費者が増えつつある中で既存顧客と積極的にコミュニケーションを図ることが重要です。
マーケティングにおいて「企業の売上げの8割は、全体に占める2割の顧客がもたらしている」と言われており、既存顧客をファンへと育てることで、競合になびかない強力な顧客を確保することができ、コロナ渦であっても売上げUPが見込めます。
具体的な手法としては先述したデジタルマーケティングですが、一方でアナログメディアであるダイレクトメール（DM）は顧客との関係構築に大変効果的です。
ダイレクトメールとは、ダイレクトメール（DM）とは、郵便やメール便を利用して送る葉書／チラシ／封書／大判封筒／パンフレット／カタログなどの広告ですが、デジタルマーケティングとは異なり視覚・触覚に訴えることができ特別感や真心を演出できます。
このダイレクトメールによってコロナ渦で売上を伸ばした事例をご紹介します。
コロナ禍でも｢集客6倍｣になった酒屋のDM事例
画像引用元：コロナ禍でも｢集客6倍｣になった酒屋のDMに書いてあったこと
岐阜県大垣市の酒屋藤田屋は、DMで「体に気をつけて」「お互い頑張りましょうね」という文章と共に商品を訴求したところ、日本酒131％、ワイン122％、リキュール346％と大幅な伸びとなり、従来比6倍の集客を成功させました。
定期購入に切り替える顧客の数が過去最高になったサプリメント会社
画像引用元：オンライン隆盛の中あえて「自家製ハガキ」を郵送した会社
サプリメントの製造・通信販売を行っている株式会社ファインエイドは、コロナをきっかけに長く利用いただいている顧客に「こんなときこそ楽しんでいただきたい」のメッセージと共に、ほっこりするお地蔵様のイラストを添えたカレンダー入りの自家製ハガキを郵送し、定期購入に切り替えるお客さんの数が過去最高となりました。
顧客からは「お気遣いのハガキに感動！！」など感謝の返信が多く、結果的に定期購入に切り替えるお客さんが激増したようです。
まとめ
これまでは積極的に新規客を開拓していた企業でも、コロナの影響で売上が減少し、マーケティング活動に予算を割けなくなってきています。新規客開拓には、潜在顧客を発見し関係構築するのに大幅な時間と費用が必要となります。
そこでポイントとなるのが既存顧客との密な関係構築です。既存顧客をファンへと育てることで、競合になびかない強力な顧客を確保することができ、コロナ渦であっても売上げUPが見込めます。
デジタルマーケティングに加え、事例のような真心が伝わるダイレトメールマーケティングを取り入れることで顧客をファンへと育てることができますので、デジタルとアナログを上手く組み合わせたマーケティングが重要と言えるでしょう。
